“У меня нет денег” и другая ложь покупателей.

Существует не так много случаев когда покупатель приходит за товаром или сервисом, описывает свою потребность, получает ответ и без вопросов покупает предложенное решение. Гораздо больше случаев, когда продавец выложился на полную, а в ответ услышал, — “Я подумаю”.

Этот ответ, как и многие подобные, являются лишь защитной реакцией покупателя на недоработку продавца. В первую очередь надо понять, что таких клиентов нельзя отпускать. Ни в коем случае нельзя просто смирится и принять такой ответ покупателя.

Получив подобный ответ — необходимо проанализировать весь этап продажи и понять причину отказа. Возможно не были раскрыты важные функции или не был предложен некорректный товар.

В время продажи вживую у продавца сть несколько секунд на весь процесс аналитики и выхода из сложившейся ситуации. Зачастую, в таких вопросах помогает богатый опыт или хорошо прописанный скрипт. В случаях интернет продаж, есть намного больше времени чтобы проработать все возражения покупателя и гораздо больше способов вернуть его в процесс покупки.

Фильм «Парень, ты попал!» — отличный пример того, как надо работать с возражениям.